槿泓电子总经理周恩宇（右）坦言，在槿泓的发展中，也曾交了不少学费，但从没动过放弃的念头

  如果把芯片比作是一台机器的大脑，那么线束线缆更像是遍布各处的神经和血管。在广州市番禺区就有这么一家企业，对这类“牵一发而动全身”的连接配件深耕近19年。走进槿泓电子有限公司的厂区，工人正开足马力赶订单，只见他们点点鼠标，一根根电子线就从裁线机自动“吐出”，扫扫条码，就能将生产前端和后端“无缝衔接”。

  在向来被贴上传统标签的行当里，从跟着图纸人工手裁，到如今生产数字化的脱胎换骨，蜕变为国家级高新技术企业、广州市科技创新小巨人企业，需要攻克哪些难关？怎样寻求利润点？在日趋激烈的竞争中又该如何另辟蹊径？日前，广州市槿泓电子有限公司总经理周恩宇在接受羊城晚报记者采访时坦言，在槿泓的发展中，也曾交了不少学费，但从没动过放弃的念头，企业家就应该有不服输的劲头。他形象地比喻：“做工业就好比要在干毛巾里挤出水来，这样才能保证长久的生存。”

  “你们能提供自己的产品吗？”客户偶然提出的一次额外需求，让当时一门心思从事贸易业务的周恩宇，悄然种下了跨行的萌芽。2004年7月，怀揣着创业资金，他成立了一家主攻工业装备连接线的专业化企业——广州市槿泓电子有限公司（以下简称“槿泓电子”），并正式踏上了转型制造的新赛道。

  “原本以为会像做贸易一样顺风顺水，没想到一入制造深似海，不仅没赚钱反而还亏钱。”回过头来看，周恩宇直言碰了不少壁，其中成本更是被他称之为“放在头上的一把剑”。

  “当时刚好碰到一个大客户，我们也雄心勃勃投入了不少钱，但产品成本一直没达到对方要求，订单就这样失去了。”带着遗憾的周恩宇坦言，除了材料花费，生产成本的管控更是难上加难。在创业之初，他以为，只要把规定交付的时间压缩下来，就可以把成本控制到位，结果没想到不仅没如愿降本增效，还要腾出手来补窟窿，“亏损下来，百千万也是有的”。

  遇挫，并不意味就此搁浅。“前几年确实熬得很苦，交了不少学费，但从来没动过放弃的念头。企业家就应该有不服输的劲头，怎么也得做出成绩。”经过六七年磨合，周恩宇逐渐找到做制造的感觉，“原来成本管控关键在于管理的精细化，即整体生产制造流程需要重新规划设计，把每个中间步骤的衔接时间缩短，同时生产人员工位进行有效合并。”

  循着这个思路，周恩宇带领着工程师团队从材料库位的追溯，到线束的设计开发、切割、剥离和端接，以及最后的组装，每个环节都进行细致的优化改造。“十年磨一剑”，2015年，槿泓自主开发的EMS系统（JH Enterprise Manufacturin System）正式投入使用。

  记者在现场看到，电脑已成为每个工位的“标配”。操作员不再像过去一样，弯腰低头手动裁剪线缆，还难以保证长度的精准和切口的平整。如今，只用在电脑系统的清单上筛选所需“料号”“规格”“长度”等并点击“开始”，一根根符合要求的电子线就自动读取生成。

  另外，扫扫物料二维码，就能马上锁定对应的库位、库名和所属仓库；再扫扫产品流转条形码，还能轻松追溯全流程，立即知晓已完成的工序和后续将要通往的后端。“有了这套系统后，省时省力，效率大大提高了。”工人们接连点赞。

  事实上，系统的自主开发并非易事。“我是电子工程专业出身，而流程改造更多用到的是工业工程的知识，所以软件系统开发的过程是痛苦的。我只能多补课，学习国内外的先进案例并不断地改善和实操。”他认为，企业掌舵者不仅要站高望远，把握方向，同时也要弯下腰，走进生产线与员工共同学习，保障前路的通畅运行。

  如今，槿泓电子不仅摆脱了亏损困局，把失去的客户“抢”回来，工厂版图也由广州向北扩至天津、苏州等地，最初仅30人的生产团队发展到现今300多人的队伍，还频频交出亮眼的成绩单——近年来公司始终保持盈利，去年总产值更是迈进亿元俱乐部。

  “破局”的真正原因，还是与槿泓电子的发展战略密切相关。对此，周恩宇颇有心得，并向记者总结了两点“高质量发展”的招数。“第一招是跟进市场需求，做出自身特色。”比如，“大批量”生产是传统制造的金科玉律，但槿泓电子偏不走寻常路，坚持“多品种小批量”特色，虽然生产计划与组织更为复杂，但不会被过多局限，可以快速响应市场多样化需求。

  出于相同用意，槿泓电子在2014-2015年还特地做了一番大改造：将生产车间和办公区域从分隔变为相连，两者处于同一层。“有任何信息和问题，可以及时面对面沟通、反馈和调整，不需要再发远程邮件传达，造成理解偏差，这也是快速响应的表现。”他解释道。

  此外，槿泓电子从一开始就瞄准高端客户，并对所属行业进行深入研究并提供解决方案。“我们更倾向有影响力的客户，他们愿意分享更多的新需求，能充当链主角色带动产业链上中下游一起发展。”周恩宇说。

  “第二招是加大研发能力，做出差异化优势。”如何找到下一个增长点，而不是在竞争红海里继续打价格战，是周恩宇近年来给自己提出的新命题。当下他也找到了答案——数字化是竞争核心。

  “目前槿泓EMS系统包含有自主开发的仓库管理WMS系统、生产计划MPS系统、产品数据管理PDM系统、生产和设备数字化管理MES系统，以及质量管理系统QMS，新功能还正逐步增加中。”每走到不同的工位，周恩宇都指着前方的电脑显示屏，向记者逐一介绍。

  除了生产系统的研发，槿泓电子还主动拓展业务版图，进行温度控制、设备控制等模组的系列定制开发。由于数字化、定制化程度在同行先行一步，公司取得专利数十项，并在2016年被评为广州市科技创新“小巨人”企业，2020年更获得了国家级高新技术企业的称号，同时也如愿接到了更多类型的新订单。

  至今，槿泓电子已形成线缆连接、控制系统装配、电子模组开发与集成的三大业务组合拳，主要为能源装备、动力控制系统、金融设备、轨道交通、医疗、水下设备等行业内知名企业提供连接方案，客户涵盖Atlas Copco（阿特拉斯·科普柯）、SIEMENS（西门子）、中国中车、广电运通、佳都科技、中谷科技等。

  “高质量发展其实意味着你需要更好地审视自己，尤其是工业这一行就好比要在干毛巾里挤出水来，才能保证长久的生存。”周恩宇感慨道。

  不过，只给客户做配套，默默当好背后“功臣”，就一定高枕无忧吗？槿泓电子的步伐并不止于此。

  谈及未来规划，周恩宇向记者透露说，目前正尝试把小模组制作成标准化产品，打造属于槿泓电子的器件品牌。“品牌意识需要从终端产品慢慢普及到小小的配件，如果小配件也能被更多人看见并认可，就能获取更大的议价能力和更多的利润空间，但我们还处于摸索阶段。”

  对市场保持敏锐嗅觉是立根之本。他还发现，点钞机这类银行设备的老旧市场在慢慢淘汰，而绿色能源等新市场正逐步崛起。大浪淘沙下，站稳风口是关键，槿泓电子选择乘势而上，朝着新能源、储能等方向的线束方案设计、物料选型及定制加工业务发力，并计划在三层投入新产线。

  当然，产线扩容离不开资金储备。周恩宇坦言，一些民营中小微企业以前由于规模限制、缺乏信用信息，增加了被银行机构识别的难度。“确实，像我们这种体量的企业过去并没有多少贷款机会，但近些年明显不一样了，能感受到政策上的放宽和扶持，经营贷、专利贷都有机会去尝试。”

  有了新规划，自然也有新期望。“槿泓电子去年的营收大概一个亿，希望在未来两到三年营业额实现翻番，利润再上一个新台阶。对于今年的小目标，我们还准备冲刺省级的专精特新！”周恩宇信心满满地说道。